A.T. Kearney: советы транспортной отрасли от отстраненного консультанта

Продолжаем рассказ о выступлениях на конференции газеты “Ведомости” “Грузоперевозки: эффективные стратегии в условиях кризиса”.  Интересен отстраненный взгляд на транспорт, со стороны профессиональных, универсальных консультантов.

Андрей Тимофеев, партнер, московский офис A.T. Kearney, глава практики «Транспорт и машиностроение», рассказал о “Влиянии кризиса на рынок и конкуренцию: какие стратегии и мероприятия позволят выжить и победить в конкурентной борьбе?”.

В целом, позитивное выступление, в некоторых слайдах заставляло задуматься о проблеме, как компенсировать реальному сектору возможные последствия от полученных советов.

К примеру, на одном из слайдов было указано, что из имеющихся 5404 клиентов крупного железнодорожного оператора 38,3% клиентов приносят оператору убытки. При этом 59% клиентов, это мелкие компании, которые приносят оператору всего 5% выручки. Вывод A.T. Kearney – отказаться от работы с подобной клиентурой.

Судя по всему  A.T. Kearney несколько видоизменил стандартную рекомендацию, которую консультанты дают ретейлерам, когда последние избавляются от малодоходных или убыточных номенклатур на своих полках. Ведь представить себе, что сегодня, кто-то откажется пусть от маленького, но клиента – очень сложно.

Другое дело, что формат отказа, а точнее перевода клиента в другой статус – это объективная реальность. В том числе и в транспорте. Не зря уже и в России появились компании, именующие себя не иначе, как 3PL  операторы. Именно такие компании или просто более крупные клиенты консолидируют через себя мелких клиентов, для последующего обращения к вышеуказанному железнодорожному оператору.

Прямолинейный отказ от мелких клиентов – чаще всего ведет к потере грузооборота. Так было в 2004г на Первом контейнерном терминале, когда новый вице-президент НКК, принес в целом здравую идею об уходе от контрактов с экспедиторами (более 500), и переход на контрактные отношения исключительно с линиями. В результате – падение грузооборота, и уход (неполучение) грузовой базы на быстрорастущем рынке. Вероятно, правильный шаг, следовало тогда предварить организационной работой. Аналогичный шаг Новорослесэкспорта в 2008-09гг, правда, с оставленной лазейкой, позволявшей сохранить (возобновить) старые контракты, привел к тому, что 98% клиентов сохранили старую схему работы.

Другой пример – неработы с мелкими конечными потребителями – Трансконтейнер. С момента создания компании в форме ОАО, коммерческая служба интересовалась исключительно крупными клиентами. А мелочью разрешено, по сути, заниматься частным образом местным менеджерам – начальникам отделений, начальникам станций и т.д. Именно частным образом мелкие клиенты и получают полноценный сервис от приближенных структур. А сверхдоходы проходят мимо кассы.

Еще один момент в презентации  A.T. Kearney. – это отнесение железнодорожной, морской и авиаперевозочной отрасли к сегменту только начинающейся концентрации. Проще говоря, нам сообщают, что на рынке еще широкое поле для конкуренции, масса возможностей для слияний и поглощений, а также, то, что отрасли эти еще очень молоды. Рассуждать тут можно долго – это как говорится дело вкуса.